· Rappel sur
le management situationnel.
Nous
avions développer dans la première
session, les principaux aspects du Management d’équipes commerciales. Et nous
avions insisté sur les dimensions
capitales qui
s ‘articulaient autour de
deux axes : organisationnel et relationnel. Ce qui amène à
distinguer 4 styles de management, en partant de la motivation le plus faible à la plus forte, et de la compétence la plus faible à la plus
forte :
·
style directif
·
style persuasif
·
style participatif
·
style délégatif.
Mais nous
n’allons pas nous en arrêter là, il faut nous demander maintenant comment
introduire dans notre comportement un relationnel positif , efficace et en
harmonie avec notre style de management ; c’est pourquoi après avoir
développé les styles de management dans
la session 1, nous allons dans cette
session, nous attardez plus
spécialement sur les styles de relations.
Nous allons
analyser notre relationnel ‘ IGC-ICE’ en nous demandant les uns et les
autre quelles attitudes nous devons adopter dans des situations de relations de
business pour favoriser notre excellence.
·
Comment gérer nos relations.
Imaginez
deux acteurs dans le cadre de votre
management, vous et un ICE . Chacun des deux acteurs a un mobile et investit plus ou moins de
volonté dans un projet que l’autre peur gêner ou faciliter. Cette
quantité de volonté détermine la puissance
de la relation entre lui et vous, et laisse présager en partie le
dénouement du projet.
Prenons
quelques exemples :
·
« Dans
ce compte, le problème ne se situe pas du tout ou tu le pense, je m’en
occupe. »
·
« j’ai
vu ton client hier, je lui ai remis une nouvelle proposition plus convainquante
que tu toueras dans le dossier.
·
« j’ai
modifie ton rapport , il ne passait pas
en l’état auprès de la direction »
·
« comme je n’arrivais pas à te joindre, j’ai
téléphoné à ton client pour savoir ou nous en étions sur cette affaire,
j’ai pris rendez vous avec lui. »
Ces phrases
semblent presque anodines; cependant, derrière ce qui est dit , analysons ce
qui peut être compris.
·
en ce qui
concerne la forme, le management d équipes permet un langage direct, le
tutoiement, la façon informel de communiquer.
·
en ce qui
concerne le fond, cela peut déclencher
une position fondamentale qui peut basculer de la synergie à l’antagonisme fondamental.
Tout
comportement se détecte par des signes
extérieurs, signes donc signification.
